一、先定下「一条线索」的判定口径
口径不清，后面所有数字都是假的。官网上的表单提交、在线咨询、电话点击、邮件，不一定都算线索。先写三条判定标准，符合两条以上才进 CRM：
- 留了至少一种可回拨的联系方式（手机、微信、邮箱任一），且格式可校验通过
- 能看出需求对象或需求时间（比如「想给分公司做个站」「年底前上线」）
- 不是明显的机器提交、同行采集或纯招聘咨询
不达标的不要直接删。单独打一个「待确认」标签留着，月底用它算渠道质量：如果某个渠道的待确认占比长期超过三成，问题在投放词或落地页，不在销售。
二、5 个必填字段，少一个就会跟丢
线索在 CRM 里能不能被跟上，几乎完全取决于字段设计。下面五个字段建议设成必填，缺了就不允许保存。
| 字段 | 取值要求 | 缺失后果 |
|---|---|---|
| source_page | 落地页路径 + 首访来源参数 | 不知道哪个页面真带客，优化没有依据 |
| need_summary | 一句话概括客户要什么，20 字以内 | 换人跟进要从头再问一遍 |
| intent_level | A 有预算和时间 / B 有需求无时间 / C 只了解 | 所有线索平等对待，A 类被拖死 |
| owner | 具体人名，不允许填「待分配」 | 没人认领的线索等于没人跟 |
| next_action_at | 下次联系的具体日期时间 | 没有这个日期，线索一定沉底 |
其中 next_action_at 是最容易被忽略、也最有效的一个。它把「记得跟」变成「系统提醒你跟」，销售每天打开 CRM 看到的是一张待办清单，而不是一堆躺着的记录。
三、3 条响应规则，写进制度而不是靠自觉
规则要能被检查，否则就是口号。
- 首次响应时限：A 类 30 分钟内、B 类 2 小时内、C 类 24 小时内。超过时限自动提醒直属主管，不需要人工统计。
- 跟进节奏：A 类 3 天内至少 2 次有效触达（电话 + 方案），连续 3 次无响应降级为 B；B 类每 7 天触达一次，最多 4 轮，之后转入长期培育。
- 状态回收：30 天没有更新 next_action_at 的线索自动进入「待唤醒」，每季度用内容做一次群发唤醒，不删除、不静默丢弃。
配套一个 15 分钟的周会，只看三个数：本周新增线索数、超时未响应条数、A 类转为报价的比例。三个数连续两周恶化，再回去查渠道和话术。
四、表单别一次问完，分两段收集
很多官网的表单有七八个必填项，客户看到就关掉了。做法是拆成两段：
- 第一段只留三项：怎么称呼、联系方式、要做什么（用下拉选项，控制在 6 个以内）。这一屏在手机上必须能一屏填完。
- 第二段在提交之后展开：预算区间、期望上线时间、公司规模。愿意填的人填，不愿意的留空，销售在首次沟通时补齐。
判断标准很简单：能通过后续沟通拿到的信息，不要放在表单里。表单的唯一任务是让对的人愿意留下联系方式。检查项有三条——手机端提交按钮不用滚动就能看到、必填项不超过 4 个、提交后 3 秒内页面有明确反馈。
五、官网和 CRM 打通的最小做法
打通不需要一步做到全自动，先做三件事就够用：
- 表单提交后 1 分钟内写入 CRM 并推送即时提醒，走企业微信或钉钉，不要只发邮件——邮件在工作时段很容易被埋掉。
- 落地页链接带 utm_source、utm_campaign 参数，CRM 里原样保留首访值，不做二次归因改写，否则渠道数据会对不上。
- 每月对一次账：官网后台的提交数 = CRM 的新增数。差额超过 3 条就去查丢失环节，通常是表单提交接口、提醒通知或去重规则出了问题。
飞钉 AI 建站把这几步做在后台：表单提交可以直接写入 CRM，每个落地页的留资情况在后台能看到；后台会定期做 SEO 巡检，7×24 智能客服先接住非工作时段的咨询，把信息整理成线索再交给人跟进。